Entendiendo la Dirección Comercial: Principios, Funciones y la Importancia en el Marketing y Ventas

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Diplomado en Dirección Comercial y Ventas

La fuerza de ventas es fundamental en cualquier empresa, sin importar su tamaño. Por ese motivo, no puedes dejar pasar la oportunidad de formar parte de los organigramas empresariales capacitándote con el diplomado en Dirección Comercial y Ventas de Euroinnova. ¡No dejes escapar esta oportunidad!

Ser atractivo y otras funciones de la dirección comercial

La viabilidad y el crecimiento de las empresas dependen de su capacidad para atraer clientes y negociar con proveedores para lograr ventas exitosas. En este sentido, la dirección comercial juega un rol fundamental al diseñar la estrategia para alcanzar los objetivos establecidos. Las funciones de la dirección comercial son vitales para coordinar los equipos de ventas y marketing, y guiarlos hacia el cumplimiento de los objetivos estratégicos que impulsarán el crecimiento de la empresa.

No existe ninguna empresa de envergadura que no cuente con un departamento comercial, donde convergen diferentes perfiles y cuya labor consiste en conseguir leads (oportunidades de venta) en conjunto con el departamento de marketing. El objetivo principal es lograr ventas rentables y beneficiosas para la empresa, y así alcanzar los objetivos de facturación. Estas funciones de la dirección comercial también se extienden a la etapa de post-venta.

¿Qué es la dirección comercial?

La dirección comercial se refiere al departamento o área de la empresa encargado de llevar a cabo tareas relacionadas con la selección del mercado objetivo para captar clientes, determinar los productos a ofrecer, definir los precios y establecer la distribución, así como decidir los medios comerciales a utilizar para lograr los objetivos de ventas de manera rentable para la empresa.

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Todas estas acciones ejecutivas y estratégicas son lideradas por el director comercial, quien conforma los equipos de trabajo necesarios, utiliza herramientas y presupuestos para lograr el mayor número de ventas posible. Estos equipos, también conocidos como fuerza de ventas, mantienen un contacto directo con los clientes a través de diferentes canales de comunicación y actúan como guías durante todo el proceso del customer journey.

Principios de la organización comercial

Antes de adentrarnos en las funciones de la dirección comercial, es importante conocer los principios de la organización comercial. Estos principios nos permiten comprender la importancia de la fuerza de ventas y los valores en los que se basa su actuación. Los principios de la organización comercial son:

  • Alineación con los objetivos estratégicos de la empresa
  • Enfoque en la satisfacción del cliente
  • Trabajo en equipo y colaboración
  • Adaptabilidad y flexibilidad
  • Capacidad de negociación
  • Innovación y mejora continua
  • Ética y transparencia

– Mando unitario, es decir, los comerciales de las empresas trabajan bajo un único mando, ante el que responden directamente.

– Supervisión constante para garantizar la efectividad de la estrategia comercial.

– Flexibilidad ante las fluctuaciones del mercado para no perder rendimiento.

– Recopilación de las funciones de los comerciales y los equipos por escrito.

– Prevención de la expansión del departamento en cuanto a contratación de personal para no descuidar el trato al cliente.

– Concreción de las tareas que pueden ser delegadas en cuanto a personas y funciones.

– Organizar las acciones comerciales para evitar interferencias o trabajo duplicado, lo que mejorará la eficiencia de la estrategia.

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– Incluir perfiles junior dentro de los equipos comerciales.

– Evitar la rotación de personal, ya que, un equipo comercial consolidado evita pérdidas de eficiencia y no descuidar la atención al cliente.

Funciones de la dirección comercial

Junto con el área comercial, de la mano trabaja conjuntamente con el departamento de marketing. Y es que, de la sincronización de ambos dependerá la eficiencia de la estrategia comercial. Además son muchas las áreas en las que confluyen ambos departamentos, de manera que, de alguna manera están «condenados a entenderse».

Una vez tenida en cuenta esta relación entre ambos departamentos, es preciso determinar las funciones de la dirección comercial que serán las siguientes:

  • Elaborar un manual de ventas donde quede recogida y desarrollada la metodología de trabajo a seguir.
  • Categorizar las posibilidades de compra de los diferentes clientes potenciales.
  • Coordinado con el departamento de marketing, elaborar una previsión de ventas periódica.
  • Fijar los objetivos y estrategias del equipo.
  • Organizar el equipo de ventas de manera que sea más eficiente para la consecución de los objetivos.
  • Apoyar al equipo de marketing en tareas de posicionamiento web y de redes sociales.
  • Seleccionar o colaborar en la elección de los miembros del equipo de ventas.
  • Nombrar a la persona más adecuada en cada puesto dentro del equipo de ventas conforme a sus habilidades o conocimientos.
  • Motivar al equipo de ventas para lograr el cumplimiento de los objetivos.
  • Evaluar y controlar el trabajo del equipo comercial.
  • Presentar feedback útil sobre el mercado o los clientes potenciales al departamento de marketing.
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Funciones de la dirección comercial dentro del marketing

Motivados por un objetivo común que es conseguir ventas para la empresa, la dirección comercial puede intervenir dentro del departamento de marketing en diferentes áreas como son las siguientes:

  • Aporta información sobre el mercado en el que interactúa directamente además de elaborar reportes de los vendedores.
  • Modifica el producto o aporta ideas para crear nuevos.
  • Colabora en la fijación de los precios atendiendo a los criterios del mercado.
  • Indica los canales de promoción y comunicación más adecuados.
  • Presenta una visión del mercado presencial al mundo online.

La conclusión que se puede extraer de las funciones de la dirección comercial es que se requiere de una capacidad de coordinación y de estructuración de la fuerza de ventas que requiere de un conocimiento cualificado que además se extiende al ámbito del marketing. En este sentido, para acceder a esta profesión es más que necesario dotarse de un perfil profesional polivalente y que pueda actuar de forma trasversal entre los departamentos comerciales y de marketing.

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